Estratégias avançadas de fechamento de vendas
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Os fechamentos de vendas avançados são um pouco mais difíceis de aplicar do que os fechamentos básico ou intermediário. Eles exigem mais tempo de configuração ou vontade de forçar a perspectiva um pouco mais. Mas, quando usados com sabedoria, eles podem fechar o acordo com possíveis clientes que de outra forma não comprariam de você.
Lembre-se, se a perspectiva é realmente difícil para você fechar, isso é um benefício para você a longo prazo, porque as pessoas que são difíceis para você fechar também são difíceis para seus concorrentes venderem! Assim que você conseguir fechar um cliente difícil de cookies, eles provavelmente ficarão com você por um bom tempo.
O herói Fechar
O herói close foi projetado para vendas entre empresas, embora você também possa desenvolver uma variante para vendas ao consumidor.
Primeiro, você identifica um cliente satisfeito, que também é um membro bem-sucedido e bem conhecido da comunidade empresarial. Quando você ligar para verificar com esse cliente e verificar se está tudo bem com o produto, pergunte se eles estariam dispostos a dizer às perspectivas ocasionais quão bom é o produto. Se eles parecerem vacilantes, assegure-lhes que você não solicitará a ajuda deles com frequência - apenas em raras ocasiões - e sempre os alertará com antecedência quando desejar a ajuda deles. Se eles concordarem em ajudar, faça um agradecimento sincero e, possivelmente, um pequeno presente.
Na próxima vez que você marcar uma consulta com um grande potencial cliente, e eles declararem sua objeção (por exemplo, o tempo que levará para aprender um novo sistema), diga algo como:
“Você sabe, George Smith, o proprietário da Parallux, usa esse mesmo produto. Você se importaria se eu ligasse para ele agora e perguntássemos sobre suas experiências com o processo de instalação? Lembro que ele tinha uma preocupação semelhante antes de começar a usar o produto. ”Em seguida, ligue para o Sr. Smith, faça uma breve introdução e entregue o telefone ao cliente em potencial. (Você sabe que o Sr. Smith estará lá porque você ligou para ele logo após marcar a consulta e deu a hora exata.) Se você escolher o cliente “herói” certo, esse fechamento vai derrubar as meias do seu cliente em potencial.
As uvas azedas Close
Não para os fracos de coração, este fechamento requer entrega perfeita ou pode sair pela culatra em você. Mas se você conseguir, ele fechará uma venda que, de outra forma, não acontecerá.
Quando o cliente em potencial fica na sua apresentação em um silêncio sombrio (geralmente com os braços cruzados), é um indicador bastante claro de que eles não vão comprar o produto, mas não querem dizer o porquê. Talvez eles tenham ouvido algumas histórias de horror sobre sua empresa ou estejam apenas tendo um dia ruim.
A persistência de sua parte lhe dará um "não" simples ou o infame "eu vou pensar sobre isso". Antes de você chegar nesse ponto, mas depois que ficar claro que a conversa está indo dessa maneira, diga algo como:
- Receio ter cometido um erro ao vir aqui hoje. Peço desculpas por desperdiçar seu tempo, mas não acho que este produto seja adequado para você. ”Então comece a arrumar suas coisas, aperte a mão do cliente em potencial e saia pela porta. Se você leu a pessoa corretamente, arrebatar o produto pode levá-la a pelo menos pensar em comprá-lo. Caso contrário, você simplesmente jogou fora uma venda. É por isso que esse fechamento em particular não é para o vendedor inexperiente!
