Como superar o medo de fechar uma venda

Contente

• Lembre-se do seu 'Porquê'
• Não desanime com um "não"
• Tenha um plano para lidar com objeções
• Prometa apenas o que você pode entregar
• Saiba quando é hora de seguir em frente
• Lembre-se: O fim não é o fim

Você dedica muito trabalho à prospecção, qualificação, construção de relacionamento, criação de uma proposta e apresentação de apresentações, e agora é hora de fechar a venda. Mas talvez suas palmas comecem a suar. Seu estômago começa a agitar-se. Você se torna cada vez mais autoconsciente e tem medo de fazê-lo.

Soa familiar? Você não está sozinho com apreensão ao tentar fechar um acordo. Mas, felizmente, qualquer um pode passar do medo para um final confiante, com a abordagem e a mentalidade certas.

Lembre-se do seu 'Porquê'

Reserve um tempo para ultrapassar suas cotas de vendas e metas de comissão e lembre-se de por que você faz o que faz. Pense no que faz você se apaixonar pelo produto ou serviço que está vendendo e liste as maneiras pelas quais isso ajuda as pessoas. Este é o seu "porquê".

Se você se aproximar de todos os aspectos como uma chance de garantir pessoalmente que um cliente em potencial esteja atendendo às necessidades e resolvendo os problemas - uma chance de ajudá-lo e atendê-lo -, de repente, isso pode parecer um pouco menos assustador.

Sim, uma venda resulta em lucro, mas o mais importante é que leva a um cliente satisfeito.

Não desanime com um "não"

Ouvir o "não" de um cliente em potencial não significa necessariamente que você deve desistir e seguir em frente. Se você solicitar uma venda e receber um "não", isso não significa que não haverá uma venda. Isso geralmente significa que o cliente em potencial precisa de mais informações ou você precisa ajudá-lo a ver com mais clareza o valor do produto ou serviço que está vendendo.

O medo de rejeição costuma ser uma das principais fontes de ansiedade dos vendedores.

Na maioria dos casos, você não deve abandonar um fechamento depois de receber o primeiro - ou até o terceiro - "não", embora possa ser tentado. Em vez disso, continue construindo relacionamento, fazendo e respondendo perguntas, demonstrando valor e mostrando a seu possível candidato que você pode fornecer a solução para os problemas deles. Descobrir por que o cliente em potencial lhe deu um "não" ajudará você a entender melhor as necessidades de um cliente em potencial, para que você possa explicar melhor como satisfazê-lo.

Muitos vendedores de sucesso consideram o "não" como uma oportunidade de chegar ao "sim". De fato, você pode até perguntar a um possível cliente o que seria necessário para transformar esse "não" em um "sim".

Tenha um plano para lidar com objeções

Quando você chegar ao fim, deverá ter um entendimento abrangente das necessidades de seu cliente em potencial e demonstrar como pode atendê-lo. Se você fez as perguntas certas, também deve ter um entendimento sólido de todas as possíveis objeções que possam surgir durante o fechamento desse cliente específico.

Se você conhece as possíveis objeções, pode preparar respostas para elas. Ou, melhor ainda, você pode tentar usar o método de ataque preventivo - levantando e, em seguida, levantando objeções antes que o cliente em potencial tenha chance de fazê-lo.

Você pode preparar respostas para objeções comuns que você vê entre os clientes, mas também certifique-se de poder lidar com quaisquer objeções específicas a essa empresa.

Os vendedores preparados são fechadores confiantes. Revise como fechar uma venda, seja você iniciante ou veterano. Você pode começar aprendendo estas três estratégias básicas para fechar uma venda:

• O Fechamento Assuntivo: Faça uma pergunta que pressuponha que seu cliente em potencial está prestes a comprar o produto, como "Qual cor você gostaria que lhe enviassemos?"
• O fechamento do prazo: Para ajudar a acelerar a tomada de decisão do cliente, mencione quaisquer limitações existentes, como "Este desconto especial expira em dois dias".
• O fechamento personalizado: Veja suas anotações sobre as necessidades do cliente em potencial e incorpore-as na pergunta final. “Então, você precisa de um carro que possa acomodar pelo menos dois adultos e duas crianças, tenha uma alta classificação de segurança, boa quilometragem e custe menos de US $ 30.000, e você prefere o azul? Mais alguma coisa que você gostaria de adicionar? "

Prometa apenas o que você pode entregar

Fazer promessas que você não tem certeza de que pode cumprir pode causar qualquer ansiedade no vendedor antes do fechamento. Porém, se você iniciar uma conversa de encerramento sabendo que não prometeu demais e não corre o risco de entregar em excesso, será mais fácil visualizar o fechamento como uma parte natural do ciclo de negócios. Embora você não deva ser vítima da atitude de "ser devida uma venda", você pode se aproximar com mais confiança, sabendo que está fazendo o melhor que pode para ganhar o negócio.

Saiba quando é hora de seguir em frente

Até os melhores profissionais de vendas do mundo entendem que ninguém pode fechar todas as vendas. Lembrar que isso pode ajudar a aliviar bastante a pressão das costas. E quanto mais relaxado você estiver durante um fechamento de vendas, melhor será você e seu cliente em potencial.

Se você solicitou a venda algumas vezes e não conseguiu que o cliente em potencial se tornasse um cliente, pode ser necessário reagrupar-se, desenvolver uma nova estratégia e tirar um tempo da perspectiva. A ansiedade geralmente é causada quando se esforça demais para fechar um negócio ou com muita freqüência para fechar um negócio que simplesmente não pode ser fechado.

Se você abordou uma oportunidade de fechamento com uma atitude positiva, sabendo que deu o melhor de si e que sua proposta é sólida, faz sentido para os negócios e seu cliente simplesmente diz "não está interessado"; talvez seja hora de seguir em frente.

Lembre-se: O fim não é o fim

Outra causa de ansiedade de fechamento é a crença de que o fechamento é a etapa final do ciclo de vendas. Fechar uma venda é realmente uma chance de iniciar um novo tipo de relacionamento com um cliente em potencial. Depois que você solicita e ganha uma venda, eles se tornam um cliente - espero que seja um cliente fiel e fiel, que possa ser uma referência positiva para você no futuro.