Prospecção que obtém resultados
Contente
- Criando um pipeline
- Perspectivas de qualidade
- Definindo o compromisso
- Maneiras de gerar perspectivas
Quanto tempo você gasta na prospecção de leads? Tente estimar aproximadamente quantas horas por semana você investe em atividades de prospecção de vendas. Agora elimine todas as atividades que não incluem entrar em contato com um lead e tentar obter um compromisso. Analisar listas de leads, redigir scripts e e-mails, planejar eventos etc. são atividades excelentes e úteis, mas não são atividades de prospecção - são atividades de pré-prospecção. Se você eliminar essas horas de sua estimativa, é quantas horas realmente gastou em prospecção. E se você é como a maioria dos vendedores, esse número revisado é bem pequeno.
Criando um pipeline
Prospecção de leads é o primeiro passo no seu processo de vendas. Um pipeline de vendas tem o formato mais parecido com um funil do que com um pipe: é mais largo no início do processo de vendas quando você começa a entrar em contato com os leads e depois diminui à medida que os clientes em potencial abandonam a execução em todas as etapas do processo. Portanto, se você não mantiver suas atividades de prospecção em alta, no final do processo, você estará muito aquém das vendas em potencial.
Como você precisa alcançar tantos leads apenas para manter suas vendas fluindo, a eficiência e o uso do seu tempo com sabedoria são mais importantes na prospecção do que em qualquer outro estágio do ciclo de vendas. Isso significa cortar sem cessar qualquer atividade que não esteja obtendo resultados. Se você passa horas imprimindo panfletos e colando-os nos pára-brisas de carros e nunca obtendo uma única resposta, essa atividade em particular é inútil - gaste seu tempo precioso buscando uma abordagem que lhe pague resultados.
Perspectivas de qualidade
Obter bons leads é uma etapa crucial para tornar sua prospecção mais eficiente. Se você está ligando para uma lista de leads em que 50% dos leads não são qualificados para o seu produto, você acaba de perder metade do seu tempo. Encontre uma fonte melhor de leads, seja através de redes, comprando uma lista de um corretor de leads ou fazendo uma pesquisa séria por conta própria.
Definindo o compromisso
Depois de ter sua lista à sua frente, você precisa ter algo valioso para dizer a eles para mover esses leads para o próximo estágio do ciclo de vendas. Neste ponto, você não precisa vendê-los em seu produto - isso virá mais tarde. Por enquanto, você precisa vender seus clientes em potencial com o valor de conversar com você por mais tempo. Seu objetivo durante a prospecção é vender o compromisso e, para isso, você precisa do mesmo tipo de ferramentas que usará para vender seu produto - uma boa oferta, alguns benefícios para tentar o possível e as habilidades para apresentá-lo de uma maneira que intrigará seus clientes em potencial.
Maneiras de gerar perspectivas
Ligações frias por telefone, prospecção por e-mail, visitas porta-a-porta e até correio tradicional são todos os possíveis caminhos de prospecção. Você precisa gastar bastante tempo realizando uma ou mais dessas atividades para obter resultados. Geralmente, a abordagem mais eficaz é usar vários canais de vendas para alcançar seus leads, pois os clientes em potencial respondem melhor a diferentes canais. Por exemplo, se você tentou três vezes entrar em contato com um tomador de decisão por telefone e ele nunca chegar, enviar um email pode ser a melhor maneira de chamar sua atenção.
O outro erro comum de prospecção é desistir rápido demais. A maioria dos clientes em potencial precisará de vários contatos antes de concordar com um compromisso. Mais uma vez, alternar suas tentativas de contato (uma ligação telefônica seguida por um e-mail ou vice-versa) evita que o cliente em potencial se irrite com sua persistência, mas oferece oportunidades adicionais para definir esse compromisso.
