Como usar as comissões de vendas para motivar os funcionários

Contente

• Como os empregadores pagam os funcionários nas vendas?
• Por que pagar às pessoas de vendas um salário base?
• Como funciona uma comissão de vendas
• Como pagar comissão de vendas
• O que é uma cota de vendas?
• Conceitos relacionados à comissão de vendas
• Desenhar:
• Plano hierárquico da Comissão:

Como os empregadores pagam os funcionários nas vendas?

Os funcionários com um emprego em vendas ganham um salário base e muitas vezes uma comissão de vendas por atingir ou exceder metas de vendas específicas. Uma comissão de vendas é uma compensação adicional que o funcionário recebe por atender e exceder o limite mínimo de vendas.

Os empregadores pagam aos funcionários uma comissão de vendas para incentivar os funcionários a produzir mais vendas e recompensar e reconhecer as pessoas com desempenho mais produtivo. A comissão de vendas provou ser uma maneira eficaz de compensar os vendedores e promover mais vendas do produto ou serviço. É por isso que o uso de uma comissão de vendas é generalizado em algumas organizações.

A comissão de vendas é eficaz para artistas individuais, pois oferece aos funcionários a oportunidade de obter uma compensação adicional que recompensa seus esforços e, principalmente, suas realizações. Muitas pessoas acham que esse reconhecimento é gratificante e gratificante, tanto pessoal quanto profissionalmente.

Os empregadores devem elaborar um plano eficaz de remuneração de vendas que recompense os comportamentos que a organização precisa promover. Por exemplo, se sua equipe de vendas interna trabalha com os mesmos clientes e qualquer vendedor pode atender ou responder à solicitação de cotação de um cliente, você não deseja pagar uma comissão de vendas com base no desempenho individual.

Em vez disso, você deseja compartilhar o incentivo de vendas igualmente entre os membros da equipe de vendas, para incentivar o trabalho em equipe. As pessoas que trabalham em um ambiente de comissão compartilhada tendem a se ajudar regularmente. Uma comissão de vendas individual nesse ambiente de trabalho em equipe causaria desarmonia e colocaria ênfase nos comportamentos de venda incorretos.

Por que pagar às pessoas de vendas um salário base?

Os empregadores geralmente pagam aos vendedores um salário base, além da comissão de vendas. O salário reconhece o fato de que o tempo de um vendedor não é todo gasto em vendas diretas. Você tem outros aspectos do trabalho que precisam pagar à equipe de vendas para concluir.

Essas tarefas podem incluir a inserção de vendas em um sistema de rastreamento, a inserção de informações de contato do cliente em um banco de dados compartilhado da empresa, a coleta de nomes para listas de chamadas e o contato com clientes em potencial em eventos e feiras do setor.

As tarefas de um vendedor também podem incluir trabalhos como ligar para clientes em potencial e trabalhar no estande em feiras e outros eventos do setor. Eles também podem incluir o acompanhamento dos compradores de seus produtos ou serviços para verificar em que grau eles atenderam às suas necessidades. (Essas chamadas também podem incluir sugestões de melhorias.)

Como você pode ver, as tarefas dos vendedores exigem compensação além de apenas uma comissão de vendas em muitos casos. Embora alguns vendedores altamente remunerados possam executar essas tarefas relacionadas como parte do trabalho, seu vendedor médio precisa de um salário-base para sobreviver.

O salário-base também pode variar de empresa para empresa, dependendo da quantidade de suporte e serviço que o representante de vendas deve fornecer ao cliente enquanto ele aprende como usar ou integrar o produto. Embora algumas empresas tenham pessoal adicional em funções de suporte técnico ou no atendimento ao cliente, outras esperam que esse acompanhamento e ensino venham de sua força de vendas.

Como funciona uma comissão de vendas

Dependendo do esquema de remuneração, um vendedor pode receber uma comissão de vendas com base em uma porcentagem do valor da venda, como 3% do preço total da venda, uma comissão padrão em qualquer venda, como US $ 500 por venda, sobre x vendas em um semana ou mês, ou uma porcentagem em equipe do total de vendas do departamento por um período específico.

Na porcentagem do plano de comissão de vendas, a comissão de vendas pode aumentar ou diminuir à medida que o volume de vendas aumenta. Isso é importante porque você deseja incentivar seus vendedores a aumentar as vendas. Você não deseja que os vendedores se sintam à vontade para produzir vendas em um nível específico quando seu objetivo é expandir sua empresa.

Dependendo da cultura da sua empresa e das expectativas dos funcionários, os empregadores podem optar por pagar um bônus padrão a todos os funcionários da empresa quando as vendas excederem um determinado valor em dólar. Os empregadores também podem pagar um bônus com base em uma porcentagem do aumento de vendas.

Esse modelo cultural enfatiza que, embora o vendedor possa ter feito a venda real, o atendimento ao cliente, o treinamento e o suporte técnico ensinaram ao cliente como usar o produto. O marketing levou o cliente até a porta para que o vendedor tivesse a oportunidade de fazer a venda. A engenharia projetou e fabricou o produto, e assim por diante.

Os empregadores também podem optar por recompensar os funcionários com participação nos lucros trimestral, na qual uma porcentagem das vendas é distribuída aos funcionários para recompensar e reconhecer seus esforços. Em um sistema de participação nos lucros, o empregador está comunicando que a lucratividade é responsabilidade de todos os funcionários. Quer o funcionário faça vendas diretas, controle custos ou gaste com prudência, cada funcionário é recompensado por contribuir com os lucros.

Como pagar comissão de vendas

Você deve pagar as comissões de vendas dos funcionários em seu salário normal após a venda. Outro modelo paga mensalmente aos funcionários. É injusto pedir aos funcionários que esperem suas comissões até que o cliente pague. O funcionário não tem controle sobre quando um cliente pagará sua conta.

É desmotivador e desmoralizante para um vendedor ter que esperar para receber suas comissões. De fato, se as comissões de vendas se basearem em qualquer fator que o funcionário não possa controlar, você corre o risco de que a motivação e o engajamento positivo do funcionário se desintegre em um ambiente de desligamento do funcionário.

Ao pagar ao funcionário após a venda, você reforça a motivação do funcionário para continuar produzindo vendas.

O que é uma cota de vendas?

Uma cota de vendas é a quantia em dólares de vendas que um vendedor deve vender durante um período específico, geralmente um mês ou um quarto. Uma cota pode incentivar um vendedor a vender mais, ou pode afetar negativamente os funcionários e criar um estresse sério.

Como você define a cota de vendas, se a cota de vendas é uma meta em movimento, se leva em consideração fatores como o estado da economia, afeta o nível de estresse e a motivação de sua força de vendas.

Uma cota realista pode incentivar mais vendas, motivar os funcionários porque as pessoas querem saber qual é o objetivo e fornecer expectativas claras da gerência sobre o que constitui sucesso nas vendas da sua empresa.

Você pode criar uma cota de vendas realista, analisando a média de vendas por funcionário do departamento e negociando metas de expansão a partir daí.

As cotas de vendas são outro conceito usado com frequência, mas têm o potencial de prejudicar o moral dos funcionários. Eles também potencialmente limitam quanto um funcionário vende, criando uma expectativa artificial.

Eles podem incentivar o tratamento de má qualidade do cliente e a falta de acompanhamento dos clientes - trabalhos que não contam para o cumprimento da cota de vendas. Eles também podem fazer com que um funcionário não consiga concluir os componentes necessários de seu trabalho que não ganham comissões, como atualizar o banco de dados do cliente, procurar leads de vendas e manter relacionamentos com os clientes.

Conceitos relacionados à comissão de vendas

Você encontrará esses termos ao explorar mais o conceito de comissão de vendas.

Desenhar:

Em um empate em futuras comissões de vendas, o empregador paga ao vendedor uma quantia de dinheiro adiantado. O empregador presume que o vendedor venderá produtos suficientes mais tarde para ganhar mais do que o empate nas comissões de vendas. O valor do sorteio é subtraído de comissões futuras.

Essa é uma ferramenta frequentemente usada quando um vendedor inicia um novo trabalho em uma organização. Isso dá ao vendedor uma receita antes de tornar as vendas elegíveis para comissões de vendas. Ele pressupõe que um funcionário levará algum tempo para atualizar os produtos, fazer contatos e muito mais.

Plano hierárquico da Comissão:

Em um plano de comissão em camadas, o valor da comissão de vendas aumenta à medida que o vendedor vende mais produtos. Por exemplo, para vendas de até US $ 25.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2%. Para vendas entre US $ 25.001 e US $ 50.000, a equipe de vendas recebe uma comissão de 2,5%. Para vendas entre US $ 50.001 e US $ 75.000, eles recebem 3% e assim por diante.

O plano de comissão em camadas incentiva os funcionários a aumentar continuamente a quantidade de produto vendido. Também oferece aos funcionários de vendas incentivo adicional para vender novos produtos, atualizações para produtos mais antigos e manter contato com potenciais clientes recorrentes.

Você precisará fornecer o nome da sua empresa e outras informações, mas este site contém informações sobre tendências na compensação de vendas que você pode achar útil.