O que é venda consultiva?
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O termo 'venda consultiva' apareceu pela primeira vez no livro dos anos 70, "Consultative Selling", de Mack Hanan. Explora uma técnica de venda na qual o vendedor atua como consultor especialista para seus clientes em potencial, fazendo perguntas para determinar o que o cliente em potencial precisa. O vendedor, por sua vez, usa essas informações para selecionar o melhor produto (ou serviço) possível para atender a uma necessidade.
A venda consultiva freqüentemente trabalha em conjunto com a venda com valor agregado, uma abordagem na qual um vendedor apresenta benefícios específicos ao cliente relacionados ao seu produto ou serviço. A abordagem consultiva, quando executada adequadamente, muitas vezes revela muitas informações sobre os desejos do cliente em potencial - o que facilita para o vendedor aceitar esses desejos e combiná-los com os benefícios relacionados ao produto que está vendendo.
Estabelecendo Confiança
A maior vantagem da abordagem de venda consultiva é que ela ajuda o vendedor a criar rapport rapidamente e, ao mesmo tempo, se apresenta como um recurso especializado para seus clientes em potencial. A construção de relações resulta da vontade do vendedor de compartilhar informações úteis e valiosas com os clientes em potencial, sem pedir nada em troca. E, uma vez que o vendedor demonstre sua experiência, é provável que o comprador em potencial os contate novamente sempre que tiver alguma dúvida ou preocupação sobre essa área de especialização.
Como se tornar um especialista
Como se apresentar como um especialista é uma parte crucial da abordagem de vendas consultivas, você precisará dedicar algum tempo para se estabelecer antes de começar. Primeiro, você precisa adquirir esse conhecimento - o que é muito mais fácil do que a maioria das pessoas pensa. Você provavelmente já tem algum conhecimento sobre um assunto relacionado ao que vende. Basear-se nesse conhecimento rapidamente o colocará em uma posição em que você sabe mais sobre o assunto do que suas perspectivas, o que é tudo o que você precisa para se posicionar como especialista. A segunda parte de se tornar um especialista é estabelecer credenciais para apoiar sua reivindicação. Isso pode ser feito escrevendo posts e mídias sociais, além de coletar depoimentos de clientes anteriores. Dependendo da sua área de especialização, convém trabalhar para obter a certificação por meio de um programa de treinamento físico ou online.
Prep Time is Key
Qualificar completamente as perspectivas antes de marcar uma consulta é uma parte crítica da abordagem consultiva. Se você não souber antecipadamente que seu produto é o ajuste certo para seu cliente em potencial, poderá perder um tempo valioso durante um compromisso tentando extrair o cliente em potencial para obter informações. No final, você pode até descobrir que não pode fornecer o que o cliente em potencial precisa.
Ser grande coração paga
Mesmo que você tenha feito sua lição de casa e aconteça que seu próprio produto não é realmente o melhor ajuste possível para seu cliente em potencial, você ainda pode obter algo da experiência. No clássico homenageado "Miracle on 34th Street", o Papai Noel da Macy's termina vencedor porque envia os pais ao seu concorrente (Gimbles) para comprar um brinquedo quando a Macy's está fora do produto. Ser generoso compensa. A indicação de um cliente em potencial ao produto de um concorrente renderá a você o respeito e a gratidão eternos. Você pode contar com ele para referências, depoimentos e outras assistências, mesmo que ele nunca se torne um cliente.
