5 razões pelas quais suas perspectivas estão te impedindo

As perspectivas geralmente têm menos pressa em comprar do que em vender. Afinal, você tem um prazo final para atingir sua cota de vendas; seus clientes em potencial provavelmente têm muito mais margem de manobra sobre quando e como compram. Mas alguns clientes em potencial vão além do ritmo descontraído normal de compra e continuam parando com um motivo após o outro. Eles vão atrasar e atrasar e atrasar até que finalmente você não fique surpreso ao descobrir que a venda foi para outra pessoa.

Então, isso significa que você deve anular qualquer perspectiva que o atrase? Definitivamente não. É verdade que, se você apenas se recostar e deixar a natureza seguir seu curso, uma perspectiva estagnada é uma perspectiva perdida. No entanto, se você conseguir identificar a verdadeira razão pela qual seu possível cliente está parado, ainda poderá salvar a venda. Aqui estão alguns dos motivos mais comuns pelos quais os clientes potenciais impedem uma compra.

• Eles não podem pagar para comprar de você: É improvável que um cliente em potencial que não tenha dinheiro para comprar o que você está vendendo. Encare isso, é embaraçoso admitir para um estranho que você simplesmente não pode pagar pelos produtos dele. Em vez disso, é provável que alguém com esse problema vire uma cortina de fumaça de objeções e, eventualmente, volte a protelar até você ir embora.
• Eles não confiam nos vendedores em geral: As perspectivas têm diferentes níveis de conforto com os vendedores como um grupo. Algumas perspectivas que foram gravemente queimadas no passado exigem muito mais rapport antes de se sentirem à vontade o suficiente para comprar.
• Eles não confiam em você especificamente: Talvez um cliente em potencial tenha pesquisado no Google e encontrado alguns comentários negativos ou um amigo de um amigo comprado de você no passado e tenha algumas coisas desagradáveis ​​a dizer, ou talvez você e ele simplesmente não tenham clicado. Ou talvez você não tenha se esforçado o suficiente na construção de relacionamento com ele. Por qualquer motivo, é provável que um possível cliente que não confie em você não o compre.
• Eles têm medo de arriscar: Mudar é uma coisa assustadora, e quanto maior a mudança, mais assustadora é. Se você estiver vendendo um produto que custa milhares de dólares (ou até mais, se estiver vendendo B2B), seus clientes em potencial ficarão muito mais nervosos com o comprometimento do que vender um produto que custa dez centavos. Ainda assim, alguns clientes em potencial precisarão de muito mais conforto antes de estarem prontos para comprar, mesmo para pequenas compras.
•  Eles não acham que seu produto vale o custo: O valor é sempre relativo: um benefício que um cliente em potencial considera extremamente atraente pode não ser muito importante para outro cliente em potencial. Se você não conseguiu os benefícios certos para oferecer a seu cliente em potencial, ele pode pensar que pode encontrar facilmente o mesmo produto por menos em outro lugar.

Você pode perceber que todos os motivos acima têm algo em comum. Todos eles estão relacionados, em um grau ou outro, com uma falta de confiança em você. Um cliente em potencial que confia em você estará disposto a admitir que ele não pode pagar pelo seu produto, se sentirá mais seguro ao gastar muito dinheiro com o que você tem a oferecer e será mais aberto sobre como eles se sentem sobre o valor do produto para eles.

Na sua forma mais básica, uma perspectiva que está atrapalhando você é realmente um problema de relacionamento. A solução é encontrar uma maneira de fazer uma conexão e criar confiança com esse cliente em potencial. Depois de fazer isso, ele deve estar disposto a pelo menos dizer qual é o verdadeiro problema e, em seguida, você poderá trabalhar com ele para corrigi-lo.