Por que você tem medo de pedir a venda
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As perspectivas quase nunca aparecem e dizem: "OK, quero comprar este produto agora". Não importa o quanto eles estejam interessados, eles tendem a deixar você sair pela porta, a menos que você peça especificamente a venda. Mas pedir a alguém para comprar de você com tantas palavras pode ser uma experiência assustadora, especialmente para alguém que é relativamente novo em vendas. O truque para superar esse medo é identificá-lo e compreendê-lo.
Medo da Má Percepção
Uma causa comum de fechar o medo é um problema de percepção. Os vendedores têm medo de serem vistos como agressivos, gananciosos ou de outra forma desagradáveis. Muitos vendedores não gostam de ser fechados e temem que suas perspectivas tenham uma atitude semelhante. Sim, você encontrará ocasionalmente um possível cliente em potencial (geralmente alguém que já esteve em vendas ou conhece as abordagens de vendas padrão) que recuará se solicitar a venda. Mas essas perspectivas são extremamente raras e, se estiverem familiarizadas com o processo de vendas, saberão perfeitamente bem que você está apenas fazendo seu trabalho.
Realmente não é necessário ser agressivo ou agressivo para fechar alguém. Se você fez um bom trabalho no restante da apresentação, o fechamento ocorrerá naturalmente e parecerá o próximo passo lógico. Idealmente, quando sua apresentação terminar, você terá despertado o interesse do cliente em potencial e responderá a quaisquer objeções que ele tiver. Se o cliente já está convencido, pedir a venda pode ser tão simples quanto dizer: "Ótimo, vamos começar a preencher a papelada".
Medo de cometer um erro
Outro medo muito comum, especialmente entre os novos vendedores, é o medo de cometer um erro. O fechamento parece muito estranho no início, e os novos vendedores geralmente não sabem exatamente como ou quando começar a fechar. Então, eles tendem a hesitar e hesitar até pensarem que é tarde demais e simplesmente desistir completamente.
A melhor maneira de se sentir mais confortável com a técnica de fechamento é praticando-a. Você pode aumentar algumas vendas ao longo do caminho, mas se não fizer um esforço para solicitar a venda, quase certamente perderá essa perspectiva. Ao fazer uma tentativa, você se aproximará mais de um natural. E mesmo que sua 'prática fechada' seja desajeitada, há uma boa chance de você conseguir essa venda de qualquer maneira! As probabilidades são de que você parece muito melhor para o cliente em potencial do que para si mesmo.
Medo de rejeição
Finalmente, os vendedores não pedem a venda porque têm medo de receber um "não" de volta. O medo da rejeição é um grande obstáculo para qualquer vendedor, e é algo que você terá que superar se quiser ter sucesso nas vendas. Ser recusado é uma parte inevitável das vendas. O importante é lembrar que, quando um cliente em potencial se recusa a comprar de você, não é uma rejeição pessoal. As perspectivas decidem não comprar por uma grande variedade de razões, muitas das quais nada têm a ver com você.
A melhor maneira de superar o medo da rejeição é cerrar os dentes e enfrentá-lo. Como todos os medos, uma vez que você o tenha enfrentado algumas vezes, ele começará a perder seu poder sobre você. Depois de um tempo, os 'nãos' que você ouvir parecerão menos importantes - especialmente quando você começar a receber 'sim' e perceber como é bom! Quando você estiver se preparando para pedir a venda e começar a sentir esse medo assustador, lembre-se de que esse sentimento é estritamente temporário e quanto mais você fechar, mais rápido ele desaparecerá.
