O que é um gatekeeper?
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Um porteiro nos negócios desempenha o papel que a imagem que o termo traz à mente; alguém em um ponto de entrada para impedir a entrada de tráfego indesejado. É a pessoa responsável por decidir quem pode entrar em contato com o tomador de decisão, com o objetivo de impedir a interrupção de visitantes e chamadores incômodos. Os porteiros e os vendedores estão frequentemente em desacordo, pois geralmente têm objetivos opostos em mente.
O Papel do Guardião
O porteiro da empresa geralmente é a pessoa da linha de frente, como uma recepcionista ou secretária em um negócio. Em um restaurante, pode ser o maître d '. Em todos os casos, o tomador de decisão, o gerente ou o chefe de cozinha está ocupado com o desafio de manter os negócios em funcionamento e lucrativos. Eles não podem atender todas as ligações ou ver todos os visitantes porque isso os afastaria do foco principal e da responsabilidade no trabalho.
Digite o porteiro que protege e protege a pessoa responsável. O gatekeeper seleciona chamadas e visitantes, normalmente desviando os que eles acreditam que não são importantes. Um bom gatekeeper é intuitivo e pode detectar uma interrupção sem importância rapidamente. Quem não está ligando para reclamar ou comprar alguma coisa, mas quer algo para si, como vendedores, tem acesso negado.
Porteiros e vendedores externos
Muitos porteiros desenvolvem um nível de hostilidade em relação aos vendedores externos. Isso é compreensível se você considerar que os vendedores frequentemente recorrem a truques ou mentiras diretas para passar por guardiões do portão, a fim de alcançar o tomador de decisão. Um porteiro que permita que alguém indigno tenha acesso ao chefe provavelmente será repreendido, por isso é motivado a fazer bem seu trabalho.
Não há truques que não façam com que o porteiro e o tomador de decisão se irritem com você, o que não é bom se você espera fazer uma venda. Em vez disso, é melhor tratar o gatekeeper profissionalmente com respeito. Esperamos que você obtenha a cooperação deles, e isso pode facilitar muito o fechamento de sua venda. A alternativa é antagonizá-los a tal ponto que você nunca terá chance de falar com o tomador de decisão.
Violando o Guardião
Os porteiros B2B, como recepcionistas e secretárias, normalmente são responsáveis por atender todas as ligações telefônicas gerais do escritório e marcar compromissos. Eles raramente estão envolvidos no processo de tomada de decisão; portanto, sua melhor tática pode ser usar o sistema a seu favor. Não tente passar por ele ou ela. Em vez disso, deixe-os fazer o seu trabalho e marcar uma consulta com o tomador de decisão.
Os assistentes executivos geralmente se envolvem no processo de compra, pelo menos em nível consultivo; portanto, você pode optar por uma abordagem diferente com esse tipo de gatekeeper. Você precisa vendê-lo e, em seguida, dar-lhes algum tempo para vendê-lo ao chefe. Comece explicando o que está oferecendo e diga a eles que você entrará em contato novamente dentro de uma semana. É melhor tratar esses tipos de porteiros como extensões do tomador de decisão.
Os vendedores da B2C também precisam lidar com os porteiros, embora a função de porteiro seja menos formal. Por exemplo, um pai ou mãe pode atuar como guardião do filho ou uma esposa pode fazer isso pelo marido. Os gatekeepers B2C geralmente têm voz na compra, por isso é extremamente importante ser respeitoso com eles. Assim como o assistente executivo, você pode dedicar algum tempo para vendê-los também.
