Introvertidos e extrovertidos em vendas
Contente
- O que são introvertidos e extrovertidos?
- Como a introversão e a extroversão afetam as vendas?
- Habilidades de escuta e rapport
- Um Espectro de Personalidade
Qualquer pessoa, independentemente do tipo de personalidade, tem potencial para ser um bom vendedor. Mas conhecer o seu tipo de personalidade pode ajudá-lo a ter sucesso nas vendas, pois mostrará as áreas nas quais você provavelmente precisará melhorar. Embora existam muitos sistemas de digitação de personalidade, a maioria concorda que os dois tipos básicos de personalidade são o introvertido e o extrovertido.
O que são introvertidos e extrovertidos?
A definição mais básica desses dois tipos de personalidade é que os extrovertidos se concentram no que está fora de suas cabeças, enquanto os introvertidos se concentram no que está dentro. Como resultado, extrovertidos tendem a gostar de socializar, têm muitos amigos e tendem a ser fortes falantes. Os introvertidos costumam ficar mais à vontade em estar sozinhos do que cercados por pessoas, preferem ter alguns amigos muito próximos e geralmente ouvem mais do que falam.
Como a introversão e a extroversão afetam as vendas?
Os extrovertidos são mais propensos a entrar em vendas porque sua personalidade é muito parecida com o que a maioria das pessoas imagina quando pensa em vendedores. Na verdade, embora os introvertidos não sejam tão comuns em posições de vendas, eles tendem a se sair melhor em média do que os extrovertidos.
Os introvertidos têm uma vantagem nas vendas precisamente porque estão mais inclinados a ouvir. Um vendedor que ouve o que o cliente em potencial tem a dizer está muito melhor armado para apresentar a proposta perfeita de que o vendedor que fala de maneira convincente, mas não presta muita atenção ao que o cliente em potencial está dizendo.
Habilidades de escuta e rapport
Os extrovertidos precisam lembrar que o foco de uma apresentação de vendas não está neles; pertence à perspectiva e às suas necessidades. Um extrovertido que pode aprender a ouvir com eficiência descobrirá que suas vendas melhorarão consideravelmente. Observe que escutar efetivamente não é o mesmo que ficar sentado em silêncio enquanto o cliente em potencial fala. Apenas dar ao prospect a chance de falar não é suficiente se, durante todo o tempo em que estiver falando, você estiver pensando no que dirá a seguir.
Por outro lado, os extrovertidos tendem a ter mais facilidade para se conectar e criar relações com as perspectivas. Eles também tendem a ser bons em manter o controle do processo de vendas e não se importam em gastar muito tempo no telefone fazendo ligações frias e coisas do gênero.
Os introvertidos costumam ter ótimas habilidades de escuta, mas têm um tempo um pouco mais difícil de se conectar com clientes em potencial e clientes em um nível emocional. É importante que os introvertidos estudem e dominem uma linguagem corporal forte. Fazer contato visual, manter-se em uma postura poderosa e mostrar interesse acenando e inclinando-se para a frente enquanto o prospect fala, é uma boa linguagem corporal para os vendedores. Os introvertidos também podem ter mais problemas em ser assertivos do que os extrovertidos, portanto, fazer ligações frias e pedir o fechamento pode ser um grande desafio para eles.
Onde os introvertidos realmente brilham é coletar todos os dados que os prospects deixam cair e inserir essas informações em um discurso de vendas que certamente atrairá. Os introvertidos podem ser realmente pacientes com clientes em potencial, porque sabem que quanto mais o cliente fala, mais eficaz será o discurso final.
Um Espectro de Personalidade
Os tipos de personalidade introvertida e extrovertida são na verdade um tipo de espectro. Extrovertidos extremos caem de um lado, introvertidos extremos do outro, e a maioria das pessoas acaba no meio. Idealmente, convém mover-se para algum lugar no meio do espectro. Extrovertidos extremos e extrovertidos extremos terão dificuldades nas vendas, de maneiras diferentes. Mas o vendedor que conseguir incorporar o melhor dos dois tipos de personalidade prosperará.
