Compreendendo os diferentes métodos de abordagem de vendas
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Não existe uma melhor abordagem de vendas. Sua personalidade e formação determinarão que tipo de técnica de vendas é mais eficaz para você. Mesmo se você tiver uma metodologia que funcione bem, é uma boa ideia tentar uma abordagem diferente de vez em quando.
A tentativa de novos métodos mantém você fora do sério, e você pode se surpreender com a forma como uma nova abordagem de vendas funciona para você. De fato, muitos vendedores se saem melhor usando uma combinação de abordagens.
The Instant Buddy
As pessoas se sentem melhor ao comprar de alguém que gostam. Os vendedores que usam a abordagem Buddy são cordiais e amigáveis, fazendo perguntas e demonstrando interesse em seus clientes em potencial. Eles tentam se conectar em um nível emocional com cada cliente em potencial.
Essa abordagem pode ser muito eficaz, mas apenas nas mãos certas. Geralmente, os vendedores que são naturalmente calorosos e adoram fazer novos amigos. Não tente essa abordagem com um possível cliente, a menos que você esteja falando sério - as pessoas podem dizer se você está fingindo, e elas ficarão muito descontentes com você.
Você também precisará seguir algumas instruções para demonstrar que gosta e se preocupa com o possível cliente. Por exemplo, se você conversar sobre o bebê de onze meses do candidato em potencial durante a consulta, envie um cartão e um pequeno presente ou ambos no primeiro aniversário da criança.
O Guru
Os vendedores que preferem uma abordagem mais lógica e menos emocional assumem a tarefa de se tornarem especialistas em tudo e qualquer coisa relacionada ao seu setor. Eles se posicionam como solucionadores de problemas, capazes de responder a qualquer pergunta e resolver qualquer problema que o cliente em potencial colocar diante deles.
A abordagem do guru exige muito trabalho para aprender as informações relevantes e acompanhar as mudanças em seu setor. Mas se você estiver disposto a dedicar o tempo necessário, poderá se sair muito bem ao vender para seus clientes em potencial e gerar muitas referências. Depois que os clientes percebem que você é um ótimo recurso, é bem provável que eles enviem amigos e colegas de trabalho com perguntas diretamente para você.
O consultor
Essa abordagem combina as abordagens "guru" e "camarada". O vendedor que optar por usar a abordagem de consultor se apresenta como um especialista que tem em mente os melhores interesses do cliente. Ela sabe tudo sobre os produtos de sua empresa e, ao fazer algumas perguntas a um possível cliente em potencial, pode combiná-lo com o melhor produto para suas necessidades.
Como uma abordagem que combina as melhores qualidades dos dois primeiros métodos, é extremamente eficaz. Mas também exige muito tempo e esforço da parte de um vendedor. Você deve ter conhecimento e capacidade de estabelecer uma conexão emocional com seus clientes em potencial. Se você conseguir gerenciar esses dois feitos, suas vendas decolarão como um foguete.
O Networker
A rede pode ser uma grande ajuda para qualquer vendedor. O networker dedicado eleva o nível ao próximo nível, configurando e mantendo uma rede de amigos, colegas de trabalho, vendedores de outras empresas, clientes e ex-clientes e qualquer pessoa que ele encontre. Uma rede suficientemente forte criará um fluxo contínuo de leads quentes que podem fornecer a maioria ou mesmo todas as necessidades do vendedor.
Com essa abordagem, você gastará muito tempo cultivando pessoas. É uma técnica altamente eficaz para vendedores que gostam de participar de vários eventos, festas etc. e conhecer novas pessoas. Lembre-se de que você precisará responder fazendo favores e enviando leads de volta às pessoas que o ajudaram.
The Hard Seller
Melhor descrito como "assustar o cliente em potencial", a abordagem do hard sell é o que dá aos vendedores uma má reputação. A venda pesada envolve levar alguém a comprar um produto, mesmo que ele não o queira ou precise. Os métodos variam de bullying (por exemplo, "Compre agora, ou você se sentirá estúpido amanhã"), a manipulação (por exemplo, "Se você não comprar de mim, perderei meu emprego"), a decepção total (por exemplo, , "Este produto tem um registro de segurança muito melhor que a concorrência").
Nenhum vendedor ético deve usar uma abordagem de venda difícil. Infelizmente, ainda existem vendedores que usam esse tipo de estratégia de vendas, embora o resultado seja um cliente que nunca compra novamente e, mais cedo ou mais tarde, uma má reputação para a empresa como um todo. Siga uma ou mais das quatro primeiras abordagens - todas são eficazes e éticas.
