Entendendo fatores críticos de sucesso e indicadores nos negócios

Contente

• Definição e exemplos de fatores críticos de sucesso
• Identificando fatores críticos de sucesso
• Indicadores críticos ou chave de sucesso (CSIs)
• Desenvolvimento de indicadores-chave de sucesso
• Medindo para o Sucesso

O mundo dos negócios está cheio de palavras, termos, frases e acrônimos que podem ser confusos. Em particular, os termos Indicadores Chave de Desempenho (KPI), Indicadores Críticos ou Principais de Sucesso (KSI) e Fatores Críticos de Sucesso (CSF) são frequentemente usados ​​de forma intercambiável e errônea. O objetivo deste artigo é esclarecer o significado de duas dessas frases, Fatores críticos de sucesso e Indicadores críticos ou chave de sucesso, e descrever sua importância e uso nos negócios.

Definição e exemplos de fatores críticos de sucesso

Fatores críticos de sucesso são aquelas variáveis ​​ou circunstâncias necessárias para permitir um resultado positivo para um programa ou estratégia de negócios. Os LCR são as variáveis ​​causais esperadas de um determinado resultado desejado. Exemplos incluem:

• Uma equipe de projeto identificou a necessidade de treinar metodologias ágeis para substituir sua dependência da abordagem tradicional de projeto de caminho crítico como um fator crítico de sucesso com a complicada e nova iniciativa de desenvolvimento de software.
• O gerente geral apoiou a recomendação da equipe de investir em um novo sistema de software de gerenciamento de relacionamento com o cliente como parte do plano para fortalecer a satisfação geral do cliente. O novo software foi identificado como um fator crítico de sucesso para melhor rastrear e responder às perguntas de seus clientes.
• A equipe de gerenciamento sênior identificou três fatores críticos de sucesso para viabilizar sua nova estratégia no mercado: identificar e contratar pessoas com as habilidades certas; definir e implementar uma abordagem de execução da estratégia que capturasse as lições aprendidas no mercado; e a capacidade do marketing de atrair a atenção de um grupo crítico de adotantes iniciais nos mercados-alvo.
• O gerente de vendas entende que o treinamento, o acompanhamento e o uso de um processo de vendas definido contribuem para aumentar as vendas. Eles medem e monitoram um conjunto de indicadores que informam se seus representantes estão envolvidos nos comportamentos que permitem o crescimento nas vendas.

Identificando fatores críticos de sucesso

As equipes de gerenciamento e projeto trabalham duro para discernir entre variáveis ​​que simplesmente se correlacionam com resultados e aquelas que têm um efeito causal. Em muitas circunstâncias, a identificação dos QCA é o resultado de pesquisa e exploração, modelagem financeira ou estatística e discussão e debate informados.

Quando uma situação não se presta a uma análise estatística rigorosa, a identificação dos QCA envolve análise e discussão aprofundadas. Os problemas a serem considerados ao tentar identificar os CSFs incluem:

• Quais variáveis ​​ou fatores provavelmente impactarão nosso resultado desejado?
• Somos capazes de realizar análises estatísticas com base em dados passados?
• Que mudanças no comportamento devem ocorrer para criar os resultados desejados?
• Quais condições devem existir ou mudar para permitir os resultados desejados?
• Que habilidades precisamos adicionar ou adquirir para alcançar o sucesso?
• Quais ferramentas devemos adicionar ou dominar para nos permitir alcançar nossos objetivos?

Indicadores críticos ou chave de sucesso (CSIs)

Embora os fatores críticos de sucesso sejam a causa em um relacionamento de causa e efeito, os CSIs são as medidas que vinculam as ações ou causas aos resultados. Um indicador crítico de sucesso é análogo aos carimbos de hora de um corredor de maratona ou às leituras de economia de combustível em um automóvel. Considerar:

O maratonista entende que deve manter um ritmo específico para terminar com um tempo que os coloque entre os dez melhores da categoria. As leituras não afetam diretamente seu sucesso. No entanto, eles oferecem orientações sobre se podem aumentar o ritmo para acompanhar a competição ou diminuir a velocidade para economizar energia para a etapa final da corrida. Os fatores críticos de sucesso para o sucesso na corrida incluíram regime de treinamento, dieta e preparação mental. As leituras são simplesmente indicadores do progresso em direção a seus objetivos. Indicadores críticos de sucesso podem ser desenvolvidos para cada um desses QCA.

Um motorista focado em maximizar a economia de combustível depende das leituras do computador do carro para entender como elas estão. Os fatores críticos de sucesso para maximizar a eficiência do combustível incluem fatores como velocidade média e ritmo de partida, além de parar a frequência. As leituras da economia são simplesmente indicadores sugerindo se as ações do motorista estão produzindo o resultado desejado.

O momento ou a leitura em si não afetam o resultado ou o sucesso. No entanto, o CSI oferece orientação sobre se as ações estão produzindo os resultados que permitem o aumento das vendas.

Desenvolvimento de indicadores-chave de sucesso

Após uma identificação cuidadosa dos LCR, o gerente ou profissional trabalha para identificar medidas que convertem ações em medidas ou proxies significativos dos LCR. Se você referenciar os exemplos de CSI acima, poderá visualizar os indicadores que o corredor de maratona deve monitorar, incluindo tempo e eficácia do treinamento, controle da dieta e sono.

Gerentes eficazes medem e monitoram e se esforçam para correlacionar suas medidas com seus LCR ao longo do tempo. O processo de desenvolvimento de indicadores-chave de sucesso é um processo contínuo e iterativo que requer ajustes e aprimoramentos frequentes com base na experiência real.

Medindo para o Sucesso

A identificação de fatores críticos de sucesso e seus indicadores críticos de sucesso são uma parte importante para melhorar a probabilidade de sucesso de uma iniciativa ou programa. É prudente observar o ditado, "o que é medido é feito". Os gerentes astutos observam com muito cuidado correlacionar indicadores com os LCR e identificar e substanciar que os LCR têm relações causais com os resultados desejados. É um processo que requer arte e ciência.

Atualização de Art Petty.