O significado de WIIFM em vendas
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Vendedores experientes costumam brincar: "A estação de rádio favorita de todos é a WII-FM". Eles estão se referindo à sigla WIIFM: "O que há para mim?" E não, isso não significa você, o vendedor. Significa seu cliente em potencial ou potencial.
Use o WIIFM para sua vantagem
As necessidades do seu cliente em potencial devem estar no topo de sua mente à medida que você faz seu discurso. Cada perspectiva que você abordar considerará seu argumento a partir do ponto do WIIFM. É por isso que é tão importante falar sobre os benefícios, e não sobre os recursos do que você está vendendo - literalmente, diga a ele o que há nele.
As perspectivas não se importam com o fato de você precisar fechar pelo menos mais três vendas este mês ou de ter uma grande vitória antes de sair de férias. E por que deveriam? Nenhuma dessas coisas os beneficia. Seu cliente em potencial deseja saber sobre o que ele ou ela ganha com a compra de seus produtos, e isso deve ser algo bastante substancial se você quiser que ele se mova rapidamente. É por isso que os benefícios superam os recursos de maneira tão dramática.
Os benefícios de uma compra
Os benefícios são exemplos específicos do que o cliente em potencial obterá se ele comprar de você. Como resultado, eles apelam diretamente para a mentalidade do WIIFM. Os recursos, por outro lado, são fatos específicos sobre um produto. Eles não explicam como o produto melhorará a vida do seu cliente em potencial.
Digamos que você esteja vendendo carros. Se você informar a um possível cliente que um modelo específico acelera de 0 a 100 km / h em 7,4 segundos, esse é um recurso. É bom saber, mas não faz muito sentido convencê-lo a assinar na linha pontilhada. Mas se você disser à perspectiva de que a alta aceleração do carro permite que ele entre na estrada com segurança, isso é um benefício. Você está dizendo ao possível WIIFM.
Ou digamos que sua perspectiva seja uma mulher mais velha, com quase a idade da aposentadoria, que não esteja tão preocupada com a aceleração quanto com a confiabilidade e o orçamento pós-aposentadoria. Ela é morna porque, embora ela realmente queira um carro novo, ela não quer se preocupar com o pagamento do carro quando pressionar o relógio pela última vez em alguns anos.
Você pode continuar falando sobre os recursos do carro ou apontar que, se ela comprar agora, o carro provavelmente será pago, ou quase, quando ele se aposentar. Ela não preferiria ter um pagamento de carro agora, e não depois?
Quanto à troca compensada, ela tem 90.000 milhas. Você pode mencionar que, com toda a probabilidade, isso não vai levá-lo a se aposentar sem grandes reparos caros e inesperados.Isso éo que há para ela.
O fator So-What
Outra coisa importante a ter em mente é que o benefício de um cliente em potencial é outro "e daí?" Nem todo mundo tem as mesmas necessidades. Eles não valorizam as mesmas coisas igualmente. O WIIFM também implica que você deve reservar um tempo para entender o que o cliente em potencial está procurando e de onde ele vem. Em seguida, combine os benefícios que você escolher para discutir essas necessidades.
