O que é chamada quente em vendas?

Contente

• As referências são quentes
• Não venda durante a chamada quente

Chamada quente significa que você está ligando para um possível cliente com quem já teve algum contato anterior. Quanto mais forte a conexão entre você e o cliente em potencial, mais quente é a ligação. Por exemplo, se você atender a um cliente em potencial em um evento do setor e ele solicitar que você ligue para ele para que você possa marcar um compromisso, seria uma ligação extremamente calorosa. Por outro lado, se você enviar uma carta ou um email para um cliente em potencial e, em seguida, acompanhar uma ligação, isso seria mais uma ligação morna.

As referências são quentes

Um possível cliente que foi indicado a você também pode se qualificar como uma ligação calorosa, mesmo que você não tenha entrado em contato diretamente com esse cliente em potencial. O fato de o referenciador recomendar o cliente em potencial cria uma conexão indireta entre você e o cliente em potencial. O cliente em potencial pode não conhecê-lo, mas ele conhece a pessoa que o indicou, portanto o referenciador atua como uma espécie de ponte.

O terceiro tipo de chamada quente ocorre quando um cliente em potencial entra em contato com você para obter mais informações. Por exemplo, um possível cliente pode preencher um formulário no seu site solicitando um retorno de chamada ou ligar para um número geral em resposta a um comercial de TV. Esses clientes em potencial costumam ficar intrigados o suficiente para tentar alcançá-lo, mas na verdade não sabem nada sobre você pessoalmente. Esses leads quentes certamente são mais fáceis de trabalhar do que os leads frios, mas ainda precisarão de algum tipo de relacionamento da sua parte.

Chamadas realmente quentes são muito mais fáceis de converter em compromissos do que chamadas frias. Seu contato anterior ou conexão com o possível cliente significa que você já tem um pouco de confiança entre você. Como resultado, o cliente em potencial estará mais disposto a investir algum tempo para ouvir o que você tem a dizer. Muitos vendedores estabelecem como objetivo fazer apenas ligações diretas, já que as ligações diretas são mais produtivas, elas também têm menos probabilidade de resultar em rejeição, o que as torna muito mais agradáveis ​​do ponto de vista do vendedor.

Dividir suas chamadas em chamadas frias e chamadas quentes pode ser complicado, porque o que realmente importa é como o cliente em potencial vê a chamada, não como você a classifica. Se você já esteve em contato com o cliente em potencial antes, mas ele nem se lembra de falar com você, então, do ponto de vista dele, é uma ligação fria. Assim, muitos vendedores que acreditam estar fazendo ligações quentes estão realmente fazendo ligações frias.

Se você tiver alguma dúvida sobre como a perspectiva o vê, é melhor tratar a ligação como se fosse uma ligação fria. Supondo que você tenha um relacionamento com o cliente em potencial quando na verdade não o incomodará e dificultará a consulta.

Não venda durante a chamada quente

Um erro comum que os vendedores cometem com ligações quentes é tentar vender para o cliente em potencial durante a ligação. As vendas devem ocorrer durante a sua consulta, não em uma breve ligação. A exceção está nos vendedores que vendem apenas por telefone. Para todos os outros, a venda deve ocorrer cara a cara ou durante uma reunião virtual.

Ao fazer uma ligação quente, primeiro apresente-se e, em seguida, abra imediatamente sua conexão pré-existente com o cliente em potencial. Sua resposta fará muito para lhe dizer se essa é realmente uma ligação calorosa, afinal. Se ele disser que não se lembra de você ou responder sem entusiasmo, mude de marcha e trate-o como um líder frio. Se ele reconhecer a conexão, você poderá avançar com confiança.