Antes de começar a prospectar leads
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Prospecção é o primeiro passo no ciclo de vendas, mas isso não significa que a primeira coisa que você deve fazer é pegar as páginas amarelas e começar a discar. Ter leads de baixa qualidade pode ser pior do que nenhum lead, pois você acaba perdendo muito tempo fazendo ligações frias para pessoas que não podem comprar de você, mesmo que desejem. Alguns trabalhos rápidos de pré-prospecção de sua parte o ajudarão a criar leads realmente compatíveis com o que você está vendendo.
Identifique suas perspectivas
O primeiro passo para encontrar a perspectiva ideal é definir quem pode ser essa pessoa mítica. Se você vende os mesmos produtos há algum tempo, provavelmente tem uma idéia do que procurar com base em seus clientes favoritos, agora e no passado. Tudo o que você precisa fazer é sentar com uma caneta e um pedaço de papel (ou um computador e seu programa de processamento de texto favorito) e escrever uma lista das qualidades que seus melhores clientes compartilham. Se você é novo em vendas ou no produto em particular que está tentando vender, pode ser necessário conversar com alguns de seus colegas de trabalho para obter idéias. Isso pode incluir outros vendedores, seu gerente de vendas e até pessoas de outros departamentos, como atendimento ao cliente ou marketing.
Escolha uma estratégia
Digamos que você tenha feito o exercício acima e determinou que seu cliente ideal é casado, com trinta e poucos anos, tem uma renda anual de US $ 100.000 ou mais, é dono de sua própria casa e tem um emprego de nível executivo. Agora você pode começar a pensar sobre onde encontraria essa pessoa. A regra usual para encontrar leads realmente bons, como na maioria dos aspectos de vendas (ou vida útil), é que você precisa investir muito tempo ou muito dinheiro para fazê-lo bem.
Tempo de Investimento
Se você decide investir tempo na obtenção de leads, isso significa pesquisa. Para o exemplo acima da perspectiva perfeita, você pode começar identificando os bairros mais ricos da sua região. Em seguida, você pode preparar uma carta de vendas e correio ou entregá-lo manualmente nesses locais. Ou você pode simplesmente tentar ir de porta em porta. Se as vendas on-line são o seu forte, você pode identificar sites onde seus clientes potenciais estão, como o site da associação do proprietário local e comprar espaço para anúncios ou postar suas informações no site. Outra opção é tornar-se membro de organizações onde seus clientes em potencial podem ser encontrados - igrejas locais, câmaras de comércio, iate clube, academia de alto preço que seus clientes de classe média alta freqüentam etc. Isso oferece a oportunidade de conhecer e cumprimentar as perspectivas em um ambiente informal. Apenas tome cuidado para não ser agressivo demais ou suas táticas serão contra-culinárias. Se você vende B2B, pode tentar ingressar na sua câmara de comércio local ou até mesmo procurar nos diretórios de negócios da grande biblioteca mais próxima.
Investir dinheiro
Se você preferir investir dinheiro para encontrar leads, pode comprar listas de leads existentes. Tenha cuidado ao trabalhar com um corretor de lista respeitável, caso contrário, você pode achar que acabou de desperdiçar seu dinheiro. Você também pode tentar comprar leads diretamente da fonte, como uma revista que seus clientes em potencial provavelmente leem. Por fim, você pode comprar espaço publicitário nessas revistas para obter as perspectivas de você.
