Como identificar sinais de compra de clientes em potencial
Contente
- Quando um cliente em potencial faz perguntas, é um sinal encorajador
- Manipulação de objeções
- Facilitando a compra
Quando um cliente em potencial começa a pensar em comprar de você, ele provavelmente não dirá imediatamente. De fato, ele pode nem perceber o quanto está interessado. Em vez de declarar abertamente seu interesse, a maioria das perspectivas começará a dar "sinais de compra", na forma de perguntas ou declarações. Ser capaz de reconhecer esses sinais de compra lhe dará uma forte vantagem.
Quando um cliente em potencial faz perguntas, é um sinal encorajador
Sempre que um cliente em potencial faz perguntas durante sua apresentação de vendas, é um sinal encorajador. Afinal, é uma perspectiva que não estava interessada, ele não se incomodaria em fazer perguntas. Mas certas perguntas enviam uma declaração de interesse particularmente forte. Geralmente, essas são perguntas que indicam que o possível cliente está imaginando ser o proprietário do produto.
Por exemplo, um possível cliente pode fazer uma pergunta como: "Quem será o responsável pelo suporte ao produto?" ou "Quanto tempo leva a entrega?" Estes são sinais de compra extremamente fortes e devem indicar que o cliente está realmente interessado. Depois de responder à pergunta do cliente em potencial, você pode desenvolver ainda mais o interesse dele pintando uma imagem de como será a vida dele depois que ele for o dono do produto.
Outro sinal forte de compra seria quando um cliente em potencial pede para repetir algo ou procurar mais informações. Por exemplo, ele pode dizer "O que mais este produto pode fazer?" ou "Você pode entrar em mais detalhes sobre esse último recurso?" Isso mostra qual aspecto da sua apresentação ou do produto em si ele achou particularmente interessante. Esse interesse geralmente indica um botão ativo ou um ponto problemático que você pode enfatizar posteriormente em sua apresentação para ajudar a fechar o negócio.
As objeções são geralmente um sinal de compra, embora não sejam tão poderosas. Quando um cliente em potencial faz uma objeção, significa que ele está pensando em comprar, mas está preocupado com um ou mais aspectos da compra. Perguntas como "E se eu não estiver satisfeito com o produto?" ou declarações como "Não posso pagar por isso" significam que você pelo menos começou a despertar o interesse do cliente em potencial.
Manipulação de objeções
Ao lidar com objeções, lembre-se de que o possível cliente está tentando dizer que está interessado, mas não tem informações suficientes para decidir com certeza se deseja comprar. Se você pode dar a ele as informações de que ele precisa, pode contar com o fechamento do negócio. Portanto, as objeções são um bom sinal, não um problema - trate-as com respeito e elas o levarão diretamente a uma venda.
Objeções não são as únicas declarações que um cliente em potencial pode fazer como sinal de compra. Se um cliente em potencial disser algo como "Esse recurso parece fantástico" ou "Isso funcionaria muito bem com nossos sistemas existentes", é uma declaração de interesse bastante forte. Lembre-se de que, em casos raros, um cliente em potencial pode usar declarações tão fortes como um sinal de compra falso. Essas perspectivas espertas estão tentando aumentar suas esperanças, para que possam negociar a partir de uma posição de barganha mais forte. A maioria das perspectivas fará essas declarações com perfeita sinceridade, mas é prudente ser um pouco cauteloso.
Facilitando a compra
Um sinal de compra, mesmo que seja muito forte, não é necessariamente sua sugestão para se aproximar. Quase todo mundo tem resistência a ser "vendido" e, se começar a sentir que você está pressionando, é provável que recue. Portanto, em vez de acertar o cliente em potencial com o seu fechamento mais poderoso, tente facilitar a compra. Se você receber um forte sinal de compra e achar que é apropriado, talvez seja um bom momento para usar um teste final. Se o possível cliente responder bem, você poderá prosseguir até o fechamento. Caso contrário, você ainda tem a opção de recuar um pouco e continuar com o processo de vendas.
